PME Magazine vom 28.07.2010 Sylvain Menétrey , 7175 signes Article

Entreprises: «Je ne suis pas plus malin qu’un autre, j’ai saisi une opportunité»

Les sportifs de haut niveau qui réussissent leur reconversion, c'est rare. Luciano Luppi a fondé la chaîne de fitness Harmony. Des espaces qui rencontrent le succès grâce à leur implantation stratégique: dans les centres commerciaux de banlieue.

Parfois le corps a ses raisons auxquelles il faut se soumettre. Luciano Luppi, cloué chez lui avec une déchirure du tendon d’Achille, l’apprend dans la douleur: «J’ai utilisé mon corps à 200% comme un sportif d’élite, sans encadrement médical, par manque de temps. Je le paie un peu aujourd’hui.» Cet ancien entraîneur de natation de haut niveau et triathlète stakhanoviste avait déjà considérablement réduit ses efforts physiques avant l’accident survenu durant une partie de tennis, privilégiant les balades en forêt pour réfléchir et le sport pour le plaisir. Sport-plaisir, c’est justement le concept que l’entrepreneur de 46 ans promeut dans ses quatre salles de fitness réparties entre les cantons de Genève et de Vaud. Des affaires qui tournent bien malgré la crise qui l’a obligé à proposer un catalogue d’offres plus avantageuses pour retenir des clients regardant à la dépense. Le groupe Harmony compte environ 9000 abonnés et emploie 130 personnes. Son chiffre d’affaires s’élève à quelque 10 millions par an. La vente d’un cinquième fitness à La Croix-sur-Lutry a libéré des liquidités qui devraient permettre à Luciano Luppi de poursuivre son expansion en ville de Genève et à plus long terme peut-être à l’étranger. Le succès d’Harmony tient pour l’instant en bonne partie à ses implantations dans les centres commerciaux de banlieue. Les clients y trouvent des places de parking, peuvent coupler leur activité sportive avec des emplettes, une manucure, une coupe de cheveux... Cette synergie, très courante aux Etats-Unis, fait son chemin en Suisse depuis une dizaine d’années. Chez Harmony, seule la salle de Denges, située en campagne, fait exception. La stratégie n’était pourtant, de l’aveu de l’entrepreneur, pas concertée. «Je ne suis pas plus malin qu’un autre, j’ai simplement saisi une opportunité; celle de reprendre en 2000 le fitness de Signy que son fondateur remettait.» Rebelote à Balexert quelques mois plus tard. «L’ancien propriétaire de Signy devait ouvrir cette salle, mais il a laissé tomber le projet au dernier moment. On m’a proposé de m’en charger. Fin 2001, on m’a à nouveau appelé au dernier moment pour lancer la salle de La Praille. Nous avons bossé comme des fous pendant dix mois avec mon architecte pour ouvrir en même temps que les autres commerces du centre.» En comparaison des sous-sols étriqués que les habitués des fitness fréquentent dans les années 1990, Harmony propose des espaces plus accueillants, avec de vastes salles de 1000 à 2500 m2, de la propreté, de la lumière, de l’aération et des équipements high-tech épurés. Intégrité. Pas seulement réservé aux adeptes de la gonflette, il séduit en premier lieu les personnes actives entre 30 et 50 ans qui souhaitent maintenir leur forme. «Aujourd’hui cette catégorie représente 50% de notre clientèle. Et en proposant des forfaits mensuels nous attirons désormais plus de jeunes. Nous communiquons aussi davantage autour de notre offre wellness qui intéresse des personnes plus âgées. Notre spectre s’étend», détaille Luppi. Le fondateur se targue de ne pas forcer la main à ses futurs membres. Hormis à Balexert, il ne pratique pas le réabonnement automatique d’une année à l’autre. «Nous ne sommes pas des vendeurs: notre communication est minimale, nous n’appelons pas les gens chez eux pour leur vendre des services et même si nous incitons le parrainage par des mois gratuits, le bouche-à-oreille fonctionne la plupart du temps de manière naturelle.» Ce «soft sale» revendiqué lui vaut, à ses dires, une réputation d’intégrité dans un milieu où les techniques marketing rappellent celles de la téléphonie mobile. Une reconnaissance qui lui permet d’opérer comme prestataire de services pour de grandes entreprises comme Procter & Gamble. Il exploite ainsi une salle réservée aux employés de la multinationale dans ses locaux genevois. Passion. Installé avec sa femme et ses trois enfants dans une villa cossue de Founex, Luciano Luppi ne cache pas sa fierté pour sa réussite professionnelle. Il ne la doit qu’à lui, à son épouse, administratrice du groupe et à quelques relations bien placées. Un avocat du barreau genevois, qui possède aujourd’hui des parts dans le capital du groupe, l’a par exemple conseillé sur ses premières acquisitions. «Secundo» né dans une famille d’immigrés italiens, père maçon, mère qui faisait des ménages pour payer les fournitures scolaires, il était un enfant timide, peu porté sur les études. Il est entré à 15 ans dans la vie active par un apprentissage de menuisier. Le désir de devenir son propre patron le titille très tôt. Il entame une maîtrise fédérale. En soirée, il enfile son maillot pour donner des cours de natation. La passion pour le sport l’emporte finalement sur le travail du bois. Il entraîne aussi bien les débutants que les nageurs d’élite de Genève Natation. Il s’inspire des techniques de l’athlétisme pour dispenser des programmes d’entraînement différenciés aux adeptes du sprint et aux nageurs de fond. Le chemin jusqu’aux cadres nationaux, synonymes de reconnaissance et de salaire convenable, se révèle interminable. «On obtenait un poste à la fédération par récompense pour sa persévérance et non pour ses talents.» Pour arrondir ses fins de mois, il fait ses premières incursions dans le monde du fitness dans les années 1990. Il dispense tout type de cours: step, musculation, aérobic, en salle, de même que personal trainer à domicile. Pragmatisme. A l’époque, le groupe Silhouette étend son emprise sur toute la région, rachetant un à un les fitness indépendants. Les propriétaires d’un club aux Acacias, où Luciano Luppi travaille comme responsable de cours, cèdent à Silhouette. Se faisant conseiller par l’avocat qu’il entraîne, il prend des parts dans l’affaire et devient gérant de l’établissement. Trois ans plus tard, alors que Silhouette, en déconfiture, se fait racheter par un groupe anglais, il se retire avec une petite plus-value. Celle-ci lui permet d’investir à Signy. «Ce fut à la fois simple et compliqué. Etant donné que la structure préexistait, je n’ai pas eu besoin de mettre beaucoup d’argent sur la table. Le problème venait de la clientèle qui avait déjà payé ses abonnements au précédent propriétaire, nous obligeant à opérer quasiment sans rentrée d’argent pendant un an.» Cet investissement minimum lui laisse néanmoins suffisamment de liquidités pour se lancer dans le projet de Balexert avec un associé: Bernard Laurent, ex de Silhouette, aujourd’hui directeur du club. Depuis, Luciano Luppi dirige son business avec pragmatisme. Il se développe lorsque ses finances le lui permettent, sans emprunter aux banques. Quand on lui demande qui est son modèle d’entrepreneur, il répond Nicolas Hayek. «J’aimerais lui ressembler et être un peu plus fou. Moi, je suis profondément un entrepreneur.» Avec une singularité tout de même, Luciano Luppi continue à donner des cours dans ses salles. Une façon de surveiller ce qui s’y passe? «Non, elles fonctionnent très bien sans moi, mais j’aime le contact des clients, c’est très fort.» Du plaisir dans l’effort: une philosophie de vie.. PME Magazine vous interésse? Pour souscrire un abonnement, cliquez ici.

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